一切小看柬埔寨的人都认识到自己错了

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我最近去开了一个CBRE主持的金边房地产业早餐会,被人骂了。我建议哈,所有的楼盘营销主管们都自己去开一开这种会,因为只有这样是你快速得到市场一手反馈信息的最高效途径。从此,你再也不用在被问到为什么做出某项决策时回答:我们二十年前在中国就是这么干的呀,柬埔寨就是九十年代的中国,肯定行!

Excuse me,这里是柬埔寨,它是一个神奇的国度,跟中国还是有点不一样的哦。所以,只要你开篇说出“二十年前的中国”这样的话,那么你解题的前提就是错误的,就好比你高考时做最后那道14分的压轴几何题,拿到题目,开篇就解:“根据勾股定理……”,阅卷老师看完这第一句就已经没有了耐心往下读,直接给你在旁边划了个又大又红的零分,为什么呢,因为题目里根本连直角三角形都没有,何来勾股定理?所以,没有了这14分,你最后就没去成985工程高校,今天才沦落到跟我一样要来卖房养家。

但是,同样的错误不能犯第二次啊。

 

在开会时,我被柬埔寨同行鄙视了,搞得最后灰头土脸。人家对我开口闭口“your Chinese developers(你的中国开发商们)”布拉布拉,楼盖得那么丑、又没有taste、还敢卖那么贵,你以为柬埔寨的钱是风吹来的啊?说话间一脸鄙夷,而且说得我一点脾气也没有,只能堆着一脸假笑赶紧阳奉阴违,因为他自己的楼盘确实卖得牛,在2016年全柬埔寨一片哀嚎声中他的两三个楼盘一路高歌猛进,呈摧枯拉朽之势。但为什么连我也一起被骂了呢,Chinese developers又不是我的,就仅仅因为我是中国人。在这个要骂人就划好区域一块儿骂的年代,我也无话可说,但最后我发现他最讨厌的楼盘竟然是台湾的开发商。我就觉得很委屈,你们这些外国人,平时谈起政治一个个大义凛然绝不承认台湾就是中国,今天要骂人了就把台湾归到Chinese developers里一块儿骂了,真方便。但为了民族大义、国家领土完整,我把黑锅帮台湾同胞背了。

按照他的说法,Chinese developers(我的中国开发商们)有以下几个特点:

·       喜欢造“大”楼,好像一个800套的盘就一定比一个100套的盘牛B,也不管楼盘里面挤得连光线都没有了,哪怕搞得像个关塔那摩廉价监狱一样也一定要大;

·       喜欢打广告,恨不得把金边所有主干道灯柱都贴满,而且只用中英文直接忽视柬埔寨人的感受,中文也不管有多少人看得懂,英文语法三句话错了两句半;

·       地基还没打就先把售楼中心造得恨不得马桶盖都用24k金;

·       售楼中心坐一堆白白胖胖的中国销售员,从不出闺门一步,连诺罗敦大道是东西还是南北走向都不知道就敢跟人大谈金边天下大势。

我乍一听到这样的批评,第一反应是要反驳的,但细想一下,无从反驳,倒不如我们自己关起门来反省一下比较实在。因为对方说的每一句都有理有据,点中要穴。

一。关于“大”楼。

在中国,一切“大”的东西,都是有实力的象征,“大”的永远看不起“小”的。但,这里是金边,一个人口只有200万的小城镇,虽然每天还在从周边城镇吸入大量年轻人,但购买力没有办法与中国主要城市作比较。举个例子,我们假设未来五年,金边公寓总需求量是5万套,那么这5万套有两种极端的实现方式:1.可以是五个超级大楼盘,每个楼盘1万套;2.也可以是五百个小楼盘,每个楼盘100套。哪一种合理呢?第2种。因为小楼盘是有针对性、灵活、细水长流的、可以随时调整,适合购买力正在缓慢形成的初级市场;相反,大楼盘是僵硬的、单一产品批量投放的,适合平均购买力强大的市场,比如中国。如果非要在一个细水长流的市场强力推大楼盘,那么一不小心就走到了市场前面好几年,把接下来几年的开发空间都用完。结果是房地产产品还没来得及得到足够测试与成熟,却已经造成了体量剩余的假象,于是市场预期下降造成购买停滞,让真正用心做小楼盘研究产品的人也受连累无法继续。用残酷的话说:就是把别人的路一口气走完,让人无路可走。所以,去年碧桂园的杨老板访柬一次,我很庆幸他没有决定留下来。不信你看看他是如何对待马来西亚的新山州的。

 

二。关于喜欢打广告。

在中国,打广告有作用是因为坐在家里织毛衣的阿姨如果看到电视里一个楼盘广告,她如果感兴趣就可以马上掏钱去买。这就是民众的普遍购买力。而在金边市,你把楼盘挂在嘟嘟车背后,让另外一个嘟嘟车司机去看,首先他识不识字是一个问题,就算他识字读懂了,您难道是要让他去花20万美金买你的60平米公寓?所以,在中国这样的具有民众普遍购买力的市场,广告投入是与产出成相当比例的。然而,在金边,它完全没有任何比例关系,而是一种死马当作活马医、有枣没枣打三杆子的行为。任何死马当作活马医的行为在市场战略上都只有在其它所有方法用尽,山穷水尽的时候才会使用,这是连我这样的古典学科出身的文科男都懂的道理,作为营销总监的你,竟然一上场就用上了,您这是出的什么路数?所以,在柬埔寨,不到万不得已是不能用广告的,最理想的状态是从头到尾一分钱也不花在广告上,绝对的不见兔子不撒鹰。

 

三。关于24k金的售楼中心与白白胖胖的售楼员

在中国,24k金的售楼中心说明有的是钱,白白胖胖的售楼员说明营养很好,两者都是一个开发商事业蒸蒸日上的良性指标。但在柬埔寨,只说明一个事实:你心虚,而且你曾经花了许多冤枉钱。我不知道你怎么看这个事儿,但如果我是一个买房客的话,我最害怕就是开发商乱花钱,为什么呢?因为开发商花的每一分钱最后都要加到房价上卖给我,那么我就完蛋了。所以,我恨不得你用茅草搭个售楼中心,请两个面有菜色的柬埔寨乡下大爷在里面守着,最好其中一人还兼职打扫卫生,把阿姨也省了,如果这两人都不会任何中文、英文,就更好了,说明他们是不会外语的劳动力,工资不超过$120/月,这样我就最开心了,因为你帮我省钱真用心啊。但今天,你非要把24k金装到马桶盖上,还空降了一个加强排的白白胖胖中国销售员在里面守着,我怎么开心得起来?我只简单计算一下:如果你24k金的马桶盖售楼中心按$2000/平米的造价,500平米的话,你还没开始卖就花掉了100万美金营销成本,如果楼盘是100套的话,每套分摊1万美金。我还不如拿这1万美金买个24k金马桶盖自己回家用哦。如果我是开发商本人的话,我认为这也是不科学的,因为这100万美金花进去,是卖不卖得掉都已经花掉了的,永远追不回来,万一有一天市场有变,别的开发商想套现走人就可以以成本价甩卖,而我不能,因为我如果跟他价格一样,我就亏100万。所以我就一着落后、着着落后,在市场上永远处于1万美金/套的劣势差距,就为了售楼中心那个24k金的马桶盖,值得吗?

 

因此,在柬埔寨,“房地产营销”是一个假命题,根本不存在营销这回事。在这样一个初级阶段,唯一的学问在研究好产品,不乱花钱。真正有水平的开发商会先研究产品,再把楼建到一半,然后,从乡下请一头大腕粗的黑脸老农,打上领带站在简易房边卖一卖就可以了,营销成本$120/月,要什么营销总监?

 

但我为什么还一定要做“大楼”、要打广告、要24k金马桶盖呢?因为我在中国二十年前就是这样的。所以啊,我一开始就错了,小看了柬埔寨。悟以往之不谏,知来者之可追。同胞们与我共勉,争取下次去开会可以骂人,不要被骂。

作者微信:junezeng855